LES CONCESSIONNAIRES CANADIENS EN APPRENNENT PLUS SUR L’ACHAT DE CONCESSIONNAIRES AMÉRICAINS.
L’ARTICLE SUIVANT A ÉTÉ FOURNI PAR TODD PHILLIPS ET PUBLIÉ PAR CANADIAN AUTO DEALER.
Un groupe de concessionnaires automobiles canadiens s’est réuni au prestigieux Langdon Hall de Cambridge, en Ontario [au mois d’octobre] pour avoir des idées et des conseils sur les opportunités d’acquérir des concessionnaires au sud de la frontière.
La session d’une journée était un événement sur invitation seulement organisé par DSMA et a été créé pour éduquer et informer les concessionnaires sur les opportunités de marché en vogue au sud de la frontière.
Farid Ahmad, président et PDG de DSMA, a lancé la journée avec un bref mot de bienvenue pour préparer le terrain pour la journée. « De nombreux groupes de concessionnaires au Canada ont déjà fait des acquisitions aux États-Unis », a déclaré Ahmad. « Ils ont beaucoup de succès. »
Plusieurs participants ont déclaré que les régions attrayantes où de nombreux concessionnaires cherchent à déménager ou à s’installer comprennent la Floride, le Texas, l’Arizona, la Géorgie, le Tennessee et le Midwest. Les États américains les plus favorables aux concessionnaires étaient la Floride et le Texas.
Il a déclaré que DSMA est une société de fusions et acquisitions basée au Canada, avec des bureaux aux États-Unis. « Nous vendons un concessionnaire en moyenne tous les trois jours en Amérique du Nord », a déclaré Ahmad.
La journée a présenté des points de vue d’experts d’avocats, de banquiers, d’experts fiscaux et financiers et de praticiens des fusions et acquisitions de DSMA.
Le premier conférencier, Erik Johnson, économiste BMO, a fait une présentation sur « Le coût élevé de l’inflation » et a parlé de la volatilité de l’environnement économique actuel. « Nous avons rarement eu tous ces problèmes géopolitiques et de chaîne d’approvisionnement, ainsi que des taux d’intérêt plus élevés », a déclaré Johnson. « Ce n’est pas facile de décerner le tout dans une boule de cristal. »
Johnson décrit le cycle de vente des véhicules neufs comme suit : « coincé au point mort et une hausse des taux pourraient réduire la demande refoulée ».
Johnson prévoit que les ventes de véhicules neufs au Canada en 2022 atteindront 1,54 million unités, et 2023 s’annonce meilleure avec des volumes atteignant des ventes de 1,70 million.
Johnson a présenté des statistiques sur les tendances économiques des deux côtés de la frontière et a fait valoir que des facteurs économiques plus larges tels que les contraintes de la chaîne d’approvisionnement, la hausse de l’inflation et des taux d’intérêt et les menaces d’une récession imminente pourraient affaiblir la demande refoulée de véhicules neufs.
« Nous ne sommes pas revenus à la normale, du point de vue de la chaîne d’approvisionnement », a déclaré Johnson, ajoutant que le marché américain fonctionne généralement avec un approvisionnement de deux mois en stock, mais qu’au cours des deux dernières années, il est tombé à environ un mois.
La situation au Canada est similaire, où nous vendons généralement environ 120 à 150 000 véhicules par mois. « Ça commence à aller mieux », a déclaré Johnson.
Mais les faibles volumes ont été compensés par des marges plus élevées, car les concessionnaires maintiennent leurs prix et les manufacturiers choisissent d’utiliser leurs approvisionnements limités en puces pour fabriquer des marges plus élevées et des véhicules plus chers.
En ce qui concerne le marché des fusions et acquisitions, Johnson a déclaré que les concessionnaires accordent beaucoup d’attention aux promesses que font les manufacturiers concernant les véhicules électriques.
Les manufacturiers cherchent à réduire les coûts de distribution pour les nouveaux entrants sur le marché comme les producteurs de véhicules électriques, ce qui est une préoccupation pour les concessionnaires traditionnels.
Questions juridiques à considérer
Michael Semanie et Frank Killgore, associés de Killgore, Pearlman, Semanie & Squires ont présenté des problèmes juridiques lors d’un achat aux États-Unis.
Les États-Unis sont-ils aussi litigieux qu’ils le prétendent ? « La réponse courte est oui », a déclaré Frank Killgore. « Nous disons toujours à nos clients qu’ils ne connaitront pas un réel succès tant que quelqu’un ne les auront pas été poursuivi en justice. Vous avez des cabinets d’avocats aux États-Unis qui se spécialisent dans les visites chez les concessionnaires à la recherche de problèmes », a déclaré Killgore.
Malheureusement, de nombreuses juridictions aux États-Unis autorisent les demandeurs à recouvrer leurs frais juridiques. Cela signifie donc que les gens qui poursuivent les concessionnaires anticipent souvent de recevoir de l’argent simplement pour les faire disparaître.
Certains organismes de réglementation ont également poursuivi les concessionnaires. « C’est simplement une question d’en être conscient et de savoir comment vous configurez vos processus. Une fois que vous avez fait cela, ce sera un fonctionnement du pareil au même », a déclaré Killgore.
Les avocats ont également conseillé aux concessionnaires d’effectuer des recherches approfondies lorsqu’ils choisissent où s’installer. L’État, et même le comté et la ville peuvent avoir un impact important sur vos opérations et sur les agences qui vous régissent.
En Floride, par exemple, il existe un organisme de protection des consommateurs qui régit les questions de protection des consommateurs, mais le bureau du procureur général peut également s’impliquer. Les concessionnaires doivent savoir qui sont les joueurs, pour s’assurer qu’ils n’enfreignent pas les règles locales. Vous n’avez pas besoin de connaître toutes les juridictions, mais vous devez comprendre les lois et réglementations de votre juridiction.
« Les États ont des lois très différentes », a déclaré Killgore. Aux États-Unis, c’est totalement dépendant de l’État. Par exemple, vous voudrez peut-être envisager un état où le manufacturier n’a pas le premier droit de refus d’acheter une concession.
De même, certains litiges liés à la mise à niveau d’installations sont traités différemment. En Floride, une fois que vous avez suivi un programme image de mise à niveau des installations, ils ne peuvent pas vous demander de le refaire pendant 10 ans.
Les avocats ont également présenté des conseils sur les lettres d’intention, les accords de non-divulgation contraignants et les meilleures pratiques en matière de vérification diligente. Faire preuve de vérification diligente signifie examiner l’historique de la concession et, de plus en plus, déterminer si des mesures de protection appropriées ont été mises en place pour des éléments tels que les avis de confidentialité des données ou les pratiques publicitaires.
Un autre expert à présenter était Scott Lewis, associé, Rosenfield & Co. Lewis a offert des conseils aux concessionnaires sur les aspects financiers de la création de leurs entreprises pour acheter et acquérir des concessions. Il existe différents modèles, et vous devez le faire correctement en fonction de vos objectifs et de votre stratégie.
Il a également parlé des façons dont les concessionnaires peuvent structurer leurs entreprises et leurs opérations pour minimiser les implications fiscales et également des moyens de s’assurer que leurs actifs peuvent être transmis dans le cadre de leurs successions.
Perspectives d’avenir sur le marché
Farid Ahmad, président et PDG, DSMA, et Maxime Théoret, associé directeur, DSMA, sont montés sur scène pour expliquer leur entreprise et comment ils travaillent avec les concessionnaires pour l’achat et la vente de concessions.
Ils ont également abordé le nouvel outil logiciel de DSMA : Quotus, qui peut être utilisé par les banques, les manufacturiers et les concessionnaires pour extraire et analyser des données comparables sur les concessionnaires automobiles. Cet outil basé sur les informations recueillies par DSMA est destiné à aider à l’amélioration de la prise de décision.
Ahmad a déclaré que l’entreprise avait effectué plus de 1 500 évaluations de concessions et plus de 350 transactions réussies depuis son lancement.
Le volume considérable de données leur donne également un aperçu des tendances et des changements du marché de l’achat-vente.
Par exemple, l’entreprise suit le temps moyen nécessaire pour conclure des affaires. Avant la COVID, la moyenne canadienne était de 9,1 mois, mais en 2020, elle s’est étendue à 15,2 mois, mais se stabilise, la durée moyenne en 2022 étant de 12,3 mois.
Ahmad a également partagé les franchises qui se sont le plus vendues des deux côtés de la frontière, avec GM, Ford et Chrysler en tête au Canada, suivis de Honda, Hyundai et Nissan.
Ahmad a déclaré que la principale raison pour laquelle les concessionnaires vendaient était que le concessionnaire principal prenait sa retraite. « La principale raison est maintenant le réalignement », a déclaré Ahmad. Ils ajoutent des marques de luxe à leur gamme.
Ahmad a déclaré qu’il s’attend à ce que les chiffres de vente restent solides au cours des dix prochaines années, car l’âge moyen des concessionnaires principaux est encore très élevé.
En termes de défis pour les concessionnaires au cours des 10 prochaines années, il a souligné plusieurs sujets clés :
- Chaîne d’approvisionnement
- Économie (pétrole, Ukraine)
- Taux d’intérêt
- Mobilité partagée
- Conduite autonome
- Électrification
- Programmes image (une nouvelle poussée des manufacturiers)
- Planification de la relève
D’autres experts DSMA du sud de la frontière, Andy Church, président, USA DSMA et Jennifer Rafael, vice-présidente, USA, Midwest, DSMA ont également présenté les principales tendances et l’état du marché des fusions et acquisitions.
Rafael a conseillé aux concessionnaires d’élaborer un plan d’affaires solide et de décider de l’étendue de leur empreinte au sud de la frontière. « Si je vais mettre en œuvre une empreinte, à quoi cela ressemble-t-il ? Est-ce que j’investie juste dans une concession, ou deux ou trois ? Quelle est la stratégie globale en termes de ressources humaines et d’embauche et de plans d’affaires globaux », a-t-elle déclaré.
Rafael dit qu’elle voit que les Canadiens apportent beaucoup de nouvelles idées et d’énergie au marché américain. Il ne s’agit pas seulement d’un flux d’informations d’une journée entre les Américains et les Canadiens.
Elle a déclaré que pour les transactions qu’elle aide à mettre en place, le délai moyen qu’elle vise pour rembourser l’investissement est de 2,5 ans. « C’est le point idéal pour recouvrer votre investissement. »
Mais les concessionnaires et les groupes de concessionnaires canadiens ne seront pas aussi connus aux États-Unis. Elle a donc déclaré qu’il était important pour eux de créer un profil de concessionnaire ou d’entreprise solide pour montrer aux manufacturiers et aux créanciers qui ils sont. « Vous voulez qu’ils comprennent que vous n’êtes pas seulement un flâneur. Créez un profil solide : quelles concessions possédez-vous, quelle est votre valeur nette, quel est votre plan ? » dit-elle.
Pour plus d’informations sur DSMA, rendez-vous sur : www. dsma.com
Gauche : Avocats Michael Semanie & Frank Kilgore I En haut à droite : Farid Ahmed PDG DSMA I En bas à droite : Eric Johnson, économiste, BMO.
