Comment évalue-t-on une concession automobile ?
Maxime Theoret novembre 18, 2019

Comment évalue-t-on une concession automobile ?

L’évaluation d’un concessionnaire automobile comporte de nombreuses facettes, mais elle dépend largement de l’évaluation de l’achalandage «Goodwill». Également appelé « Blue Sky » ou écart d’acquisition, il représente tous les éléments “intangibles” liés à la transaction (nom commercial, relation client, marque, etc.). Les autres actifs « tangibles », tel l’immobilier, les équipements et les inventaires sont beaucoup plus simples à évaluer selon des règles généralement reconnues dans l’industrie.

Les MULTIPLES

Qui n’a jamais entendu parler des multiples dans l’industrie? Les « Multiples » sont toujours cités et comparés par les différents intervenant. Toutefois, l’évaluation d’une concession est beaucoup plus complexe qu’un simple multiple du profit normalisé.

Ultimement, la valeur d’une concession n’est pas basée sur un multiple, mais plutôt sur ce qu’un acheteur est prêt à payer. Évidemment, il y a un certain ordre de grandeur établi par les comparables et le meilleur outil de comparaison demeure le multiple. Toutefois, il serait dangereux d’arrêter l’analyse à un simple multiple du profit, c’est pourquoi une évaluation rigoureuse et reflétant la valeur du marché repose sur des faits concrets, bien analysés et qui reflètent la vision des acheteurs probables. Car au bout du compte, la vraie valeur d’une concession est le prix le plus élevé qu’un acheteur sera prêt à payer.

Motivations des Acheteurs

Ce que les acheteurs recherchent principalement, c’est un retour sur leur investissement, ceci comme dans toute décision d’investissement. Les facteurs de risque et de rendement sont analysés par les acheteurs, de manière plus ou moins structurée et consciente et ainsi, ils déterminent le prix qu’ils sont prêts à payer. Les motivations des acheteurs sont à la fois logiques et émotives ce qui complique encore plus le travail d’évaluation. Dans certains cas, pour des raisons bien précises, un acheteur pourrait payer plus cher pour des raisons stratégiques ou émotives. Par exemple, pour un acheteur qui désire faire l’acquisition d’une bannière bien précise qui ne fait pas encore partie de son groupe, il sera prêt à payer une prime supplémentaire pour se diversifier surtout lorsque l’emplacement est idéal pour lui.

La méthodologie; La valeur de l’achalandage varie selon plusieurs facteurs qualitatifs et quantitatifs.

Analyse quantitative :

Afin de débuter l’évaluation d’une concession rentable, il faut établir son profit avant impôt normalisé. La normalisation est une étape cruciale où nous ajustons les profits présentés selon les états financiers afin de refléter une opération normale et comparable. Il y a plusieurs éléments à normaliser, mais en voici quelques exemples;

  • Le facteur de loyer
  • La rémunération des propriétaires
  • Ajustement de dépenses ou revenus non-récurrents
  • Transactions inter-compagnies
  • Revenus passifs de placement ou locatifs

Analyse Qualitative :

Les multiples sont de bons outils d’évaluation qui sont utilisés pour comparer les transactions. Cependant, il est extrêmement important d’établir des facteurs qualitatifs qui ont une incidence sur les valeurs des concessionnaires. En effet, considérons l’exemple d’une franchise qui perd de l’argent: nous devons écarter la méthode du multiple immédiatement. Ainsi, le travail devient plus complexe et l’évaluation sera basée sur les facteurs potentiels aussi bien que qualitatifs.

  • Localisation, emplacement et Marché
  • Marque et demande
  • Performance et potentiel
  • Vente d’actifs ou d’actions
  • Gestionnaire et employés
  • Conditions des installations
  • Reputation du concessionnaire
  • Immobilier; achat ou vente

Conclusion:

Déterminer l’achalandage est très complexe et nous croyons fortement qu’il s’agit d’une étape cruciale dans toute transaction, que vous soyez l’acheteur ou le vendeur. Quand nous sommes mandatés, notre expertise et expérience vient du fait que nous avons compilé plus de 140 transactions auxquelles nous avons été l’intermédiaire ainsi que de plus de 400 évaluations de concessionnaires au Canada. Nous ne fixons jamais une valeur avant d’avoir révisé tous les enjeux, facteurs et profils des acheteurs potentiel. C’est un exercice que nous effectuons en équipe car il est important d’avoir des experts de l’industrie afin de bien cerner tous les enjeux et conclure sur un montant le plus probable. En conclusion, l’évaluation d’une entreprise est bien plus qu’une science, c’est un art!

Maxime Theoret, DSMA CFO, Maxime@DSMA.com

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