Nous le savons tous, notre industrie est tres cyclique, et il faut prevoir des hauts et des bas. Tous les indicateurs sont clairs, et les donnees de l’industrie le confirment, les ventes au detail sont en baisse de maniere generalisee. Au moment d’ecrire ces lignes, les ventes au detail sont en baisse de 4,1 % pour le premier trimestre de 2019. Cela fait plus de 12 mois consecutifs que les chiffres de ventes mensuelles sont en baisse par comparaison avec le meme mois de l’annee precedente.
Les marges sont tellement minces dans l’industrie de la vente d’automobiles que l’effet d’une reduction du volume d’affaire peut se faire ressentir tres rapidement du cote de la profitabilite. Au cours des dix dernieres annees, les constructeurs, pour la plupart, etaient en croissance au Canada, et cette croissance se manifestait par des rentabilites accrues pour le reseau de concessions. Pour la plupart, le vent semble avoir tourne en 2018, et l’effet sur la rentabilite se fait deja ressentir. En effet, la rentabilite de plusieurs concessions a ete touchee de maniere significative entre 2017 et 2018 avec une simple diminution de 2,8 % dans l’industrie. Pourquoi ? Parce qu’il est facile d’augmenter les depenses pour soutenir un volume d’affaires grandissant, mais il est extremement difficile de renverser la croissance des depenses quand les ventes sont stables ou a la baisse.
La bonne nouvelle c’est que les concessions d’automobiles sont habituellement des entreprises tres resilientes qui resistent aux cycles, et il est possible de se preparer afin de minimiser les dommages.
SE SERRER LA CEINTURE
Facile a dire, mais difficile a faire ; ca implique de faire des choix difficiles. 1l est primordial de bien comprendre la nature de nos depenses afin de s’ajuster a une demande a la baisse. En periode de croissance, les concessionnaires ont augmente les depenses proportionnellement a l’augmentation du chiffre d’affaires. 1l sera maintenant temps de faire l’inverse. 1l faut ainsi revoir l’ensemble des contrats avec les plus importants fournisseurs et couper dans les depenses discretionnaires qui n’ont pas d’effet direct sur les ventes.
COOTS FIXES ET VARIABLES
1l est important de bien comprendre la nature de nos depenses afin de prendre de bonnes decisions. Les entreprises qui ont un pourcentage eleve de cofits variables comme les inventaires, les commissions et les bonus, ont un avantage considerable sur les entreprises qui affichent un pourcentage eleve de cofits fixes ; en effet, elles sont intrinsequement plus souples. 1l est donc primordial de mettre en place de bons contrats de travail favorisant le rendement des employes avec une bonification basee sur les marges et le volume d’affaires genere.
AVOIR LES LIQUIDITES NECESSAIRES (REMPLIR SON BAS DE LAINE)
Le nerf de la guerre en affaires c’est d’avoir les liquidites necessaires pour faire face aux imponderables. Un element important a prevoir est un surplus d’encaisse ; ca permettra de passer au travers des periodes plus difficiles. L’effet d’un cycle baissier sera exponentiel sur une entreprise qui n’a pas su remplir son bas de laine pour faire face aux mois plus penibles. L’exces de liquidites permettra de continuer a maintenir un inventaire interessant pour repondre a la demande, surtout pour le service des Ventes des vehicules d’occasion (voir point 4 plus bas). Le manque de liquidites est un couteau a double tranchant qui met enormement de pression sur les gestionnaires et empeche l’entreprise de mettre en place les initiatives requises pour augmenter la profitabilite.
VEHICULES D’OCCASION
En periode de cycle baisser du service des Ventes des vehicules neufs, il y a toutefois d’autres occasions de croissance. La plus importante et souvent la moins exploitee par le reseau de concessions de vehicules neufs est le service des Vehicules d’occasion. La vente au detail des vehicules d’occasion est en forte croissance au Canada. Les marges sont excellentes pour ceux qui y mettent les efforts et developpent une formule gagnante. C’est souvent le departement qui peut faire toute la difference pour une concession en termes de profitabilite et qui pourrait vous permettre de faire croitre les profits durant une periode plus difficile dans le service des Vehicules neufs.
OPERATIONS FIXES
Une baisse des ventes des vehicules neufs ne signifie pas necessairement une baisse du cote des operations fixes. En fait, l’effet de la baisse du volume des ventes prendra beaucoup plus de temps avant de se manifester sur les operations fixes, car le concessionnaire beneficie actuellement de la hausse soutenue des ventes qui ont persiste depuis de nombreuses annees jusqu’en 2018. C’est le temps de revoir les processus et d’augmenter les ratios de rendement du departement afin d’augmenter la marge brute ainsi que le volume d’affaires par bon de commande.
CONCLUSION
Les cycles sont inevitables. 1l est impossible de prevoir leur duree et leur ampleur, mais il est possible de s’y preparer. Avec une bonne strategie de controle des cofits ainsi qu’un bon mix entre des strategies defensives de controle des depenses et offensives de croissance des autres services, tout est possible, meme une augmentation de la profitabilite !
Maxime Theoret, DSMA CFO, [email protected]
