DES CONSEILS D’EXPERTS POUR VOS VENTES DE CONCESSIONS

Auteur : Farid Ahmad, Directeur Général

APPARU DANS AUTOMOTIVE NEWS

Pour de nombreux concessionnaires, la décision de vendre ou ne pas vendre leur concession est l’une des plus importantes de leur vie. Quels sont les facteurs à prendre en compte ? Le moment est-il encore propice à la vente ? Et quelle est la valeur ajoutée d’un conseiller ?

Farid Ahmad, Fondateur et Directeur général de DSMA – la première firme de fusions et d’acquisitions automobiles en Amérique du Nord qui compte plus de 1500 ans d’expérience combinée dans le secteur – clarifie ce processus complexe. DSMA a effectué plus de 1900 évaluations et réalisé plus de 450 transactions en Amérique du Nord.

Q : Comment un concessionnaire doit-il préparer sa concession en vue d’une vente en 2024 afin d’attirer davantage d’acheteurs et de maximiser la valeur de celle-ci ?
Farid Ahmad : Il y a plusieurs étapes cruciales que chaque vendeur doit entreprendre pour non seulement faciliter la vente de sa concession, mais aussi pour la vendre au prix fort :
– S’assurer que tous les états financiers sont à jour et exacts. Il faut un bilan précis qui présente une image claire de l’actif et du passif. Cela implique un examen approfondi des comptes débiteurs, des comptes créditeurs, des contrats en transit et des garanties d’usine, y compris l’évaluation de leur âge et de leur statut.
– Nettoyer le stock de véhicules d’occasion en retirant toutes les unités qui sont en stock depuis plus de 90 jours. Procéder à une inspection complète des stocks restants pour s’assurer que les normes de la ligne de front sont respectées.
– Faciliter les échanges entre concessionnaires afin d’éliminer les stocks de véhicules neufs périmés, de sorte que le stock restant corresponde aux modèles des années en cours.
– Effectuer une inspection complète du site avec un œil avisé. Répondre rapidement à tout besoin d’entretien afin de présenter la concession sous son meilleur jour.

Q : Qu’est-ce qu’un concessionnaire doit-il rechercher lorsqu’il recrute un conseiller commercial ?
Ahmad : Je recommanderais aux concessionnaires de rechercher un conseiller qui a :
– Un historique démontré de transactions réussies avec les concessionnaires, démontrant une expertise et une compétence dans les subtilités de l’industrie.
– Des normes éthiques élevées, qui garantissent l’intégrité et la transparence tout au long du processus de vente.
– Un réseau étendu et influent au sein de l’industrie automobile, qui facilite l’accès aux meilleurs et aux plus grands acheteurs.
– Des preuves solides de succès antérieurs, qui indiquent la capacité du conseiller à obtenir des résultats favorables pour ses clients.
– Des témoignages élogieux de clients précédents, qui reflètent leur capacité à fournir un service et des résultats exceptionnels.
– Une approche de la vente qui correspond à vos préférences et à votre niveau de confort, ce qui favorise une relation de travail collaborative et productive.
– L’expertise nécessaire à l’évaluation précise de votre concession, ce qui permet de garantir un rendement maximal.

Q : Supposons qu’un concessionnaire ait décidé de vendre en février. Nous sommes maintenant en août. Quels sont les signaux d’alarme qui devraient l’inciter à reconsidérer sa décision de vendre en 2024 ?
Ahmad : Une fois que toutes les étapes préliminaires décrites précédemment ont été complétées avec diligence, le concessionnaire doit évaluer plusieurs facteurs critiques pour déterminer la viabilité de la vente en 2024. Ces facteurs comprennent l’évaluation de la demande du marché pour leur franchise, l’efficacité de leurs stratégies de marketing et l’impact potentiel des perturbations saisonnières telles que Thanksgiving et Noël. Si l’on ne parvient pas à conclure un accord avant ces dates charnières, le prix de la concession pourrait sembler excessif.

Q : Si vous envisagez une vente aujourd’hui, est-il vraiment rentable d’attendre l’année prochaine ou même l’année suivante ?
Ahmad : La décision de reporter une vente aux années à venir dépend de trois facteurs essentiels: l’état de l’économie, la désirabilité de sa marque et la préparation du vendeur à entrer sur le marché. Prédire les tendances du marché comporte un certain degré d’incertitude et des décisions éclairées doivent être prises sur la base des informations disponibles. Actuellement, le marché américain est robuste, mais il pourrait être influencé par le cycle électoral en cours. Cependant, le paysage post-électoral et les changements politiques qui s’ensuivront pourraient introduire de nouvelles dynamiques. Si les étapes préliminaires décrites précédemment ont été exécutées avec diligence, y compris la sélection du bon conseiller, et si votre marque se porte bien, c’est toujours le bon moment pour vendre, quel que soit le cycle temporel.

Q : Si vous êtes un concessionnaire en zone rurale, un concessionnaire à magasin unique ou un concessionnaire familial sans plan de succession évident, est-il judicieux d’attendre un meilleur marché pour l’achat et la vente ou devriez-vous simplement vendre cette année ?
Ahmad : La décision concernant le moment optimal pour vendre dépend de diverses considérations personnelles. Des facteurs tels que la santé du vendeur, son âge, l’ancienneté des employés dévoués et la satisfaction générale à l’égard de l’entreprise jouent un rôle essentiel pour déterminer s’il convient d’attendre un marché de l’achat et de la vente plus favorable. Il est essentiel de reconnaître que l’épanouissement personnel et le bien-être doivent être prioritaires par rapport aux considérations financières. À ce jour, je n’ai jamais vu un camion de la Brinks suivre un corbillard !

Q : Compte tenu de toutes les transactions que DSMA a conclues au fil des ans, dans les bons comme dans les mauvais moments, quelles sont les leçons apprises ou les meilleures pratiques découvertes qui pourraient aider un concessionnaire qui cherche à vendre ?
Ahmad : Au cours des dix dernières années, nous avons acquis des connaissances précieuses qui peuvent guider les concessionnaires qui souhaitent vendre leur entreprise. Il s’agit notamment de l’importance d’une préparation méticuleuse avant de mettre une concession sur le marché. Nous reconnaissons la nécessité de qualifier les acheteurs potentiels pour s’assurer qu’ils ont les moyens financiers nécessaires. Nous avons appris à ne pas accepter une annonce lorsque le vendeur demande un prix déraisonnable qui, nous l’avons confirmé, est loin de sa valeur marchande. Nos évaluations correspondent étroitement à la valeur réelle d’une concession, souvent avec une marge de deux à trois pour cent. En outre, nous avons appris à apprécier les multiples facettes du processus de vente, qui nécessite une équipe bien équilibrée, dotée de compétences diverses.

Q : Le mot « incertitude » est souvent utilisé pour décrire 2024. Comment un courtier peut-il surmonter cette incertitude ?
Ahmad : L’incertitude est un excellent mot pour décrire la situation actuelle du marché. Face aux fluctuations potentielles des taux d’intérêt tout au long de l’année, vendre votre concession cette année pourrait être votre meilleure décision. Je dirais qu’une phrase a toujours résisté à l’épreuve du temps, quel que soit le marché : « Si vous aviez pu le faire, vous l’auriez fait ». Certains vendeurs veulent attendre que leur concession fonctionne à plein régime parce qu’ils pensent que le magasin a du potentiel. Mais certains concessionnaires ont du mal à comprendre que pour capitaliser sur le potentiel d’un magasin sous-performant, il faut prendre des risques, faire des investissements financiers, travailler dur et disposer d’avancées technologiques qu’ils ne possèdent peut-être pas.

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