L’article suivant a d’abord été publié par Automotive News, après leur série du forum NADA. Automotive News a donné à DSMA la permission de republier l’article à nos clients.
Le marché des fusions et acquisitions de concessionnaires était robuste en 2020, et le nombre de concessionnaires qui sont attendus de changer de mains en 2021 devrait rivaliser ou dépasser l’année dernière, affirment les concessionnaires – qui eux-mêmes prévoient d’acquérir d’autres concessions – et le président d’une firme d’achat-vente de concessionnaires.
« Nous constatons beaucoup d’activité, mais c’est une bonne activité qui est normale et naturelle », a déclaré Joe Serra, président du Groupe Automobile Serra Automotive à Fenton, au Michigan, juste au nord de Detroit. Il était l’un des participants à la table ronde « Fusions et acquisitions ».
Serra a ajouté trois concessions à son groupe l’année dernière et a conclu sa dernière acquisition, une concession Chevrolet dans la banlieue de Detroit, en février. Il a dit qu’il préfère les acquisitions qui ont de grandes opérations fixes, avec du capital disponible à un taux attractif.
« 2020 a été très actif malgré la COVID », a déclaré Serra. « Cette année, le rythme s’est poursuivi. » Les prix des concessionnaires « ne baissent pas », a-t-il dit, « mais ils ne sont pas fous » non plus.
De plus, les sociétés de capital-investissement sont également « très actives » dans leur quête de concessions, a-t-il déclaré.
Certaines sociétés de capital-investissement font cavalier seul, a déclaré Serra, tandis que d’autres s’associent avec des concessionnaires, ce qui permet à ces derniers de payer plus pour des acquisitions qu’ils ne seraient à l’aise de payer seuls.
« C’est un avantage pour le vendeur, mais cela rend la tâche un peu plus difficile pour les entreprises privées comme moi », a déclaré Serra. Cela dit, « il y a beaucoup d’opportunités et beaucoup de place pour nous tous. »
Mais ce qui donne à Serra et à d’autres concessionnaires une longueur d’avance lorsqu’ils rivalisent avec des sociétés de capital-investissement pour les concessions familiales, c’est que certains vendeurs veulent savoir que l’actif qu’ils ont entretenu toute leur vie sera entre de bonnes mains.
« Je dois transmettre aux vendeurs potentiels mon intention de prendre soin de leur famille, de leurs employés, de leur réputation, de leur clientèle », a déclaré Serra. « Je dois m’appuyer sur ce que je pense être mes forces. »
Farid Ahmad, PDG de DSMA, basé à Toronto, a déclaré que 2020 avait été sa plus grande année en termes de conclusion de transactions. Les concessionnaires bien gérés génèrent beaucoup de liquidités, a déclaré Ahmad, ce qui les rend attrayants pour les sociétés de capital-investissement.
Mais il ne s’attend pas à voir un grand nombre d’opérations de capital-investissement cette année, prévoyant une augmentation de 7% au cours des 24 prochains mois.
Ahmad a également déclaré que bon nombre des accords qui ont débuté au début de 2020 ont mis du temps à se conclure parce que les personnes impliquées n’étaient pas au travail en raison de la pandémie.
« Vous remarquerez que décembre, janvier et février [ont été] assez actifs parce que ces accords ont été conclus au début de 2020 », a déclaré Ahmad.
Les groupes de concessionnaires publiques « disposent de beaucoup d’argent ou d’accès à du capital », a-t-il déclaré. Ils réfléchissent plus stratégiquement que jamais à l’endroit où ils veulent se développer géographiquement, a déclaré Ahmad, qui s’attend à voir plus de transactions de la part de ces groupes au cours des 18 prochains mois.
Sinon, « je ne vois pas beaucoup de changement dans la stratégie d’entreprises publiques », a-t-il déclaré.
Tolga Batir, président du Groupe Automobile Gray Wolf à Deland, en Floride, a déclaré qu’il avait acquis un concessionnaire l’année dernière dont la date de fermeture initiale avait été repoussée de janvier à juin.
La plupart des concessionnaires à vendre sont soit les plus grandes concessions, soit des concessions à emplacement unique, avec quelques concessions de taille moyenne qui changent de mains, a déclaré Batir.
Son groupe de quatre concessions cherche à doubler ce nombre cette année, préférant les petites concessions familiales appartenant à des vendeurs qui prennent leur retraite ou qui en ont assez de naviguer les hauts et les bas de l’industrie.
« Beaucoup ont gagné beaucoup d’argent, et ils voient les valeurs des concessions aussi élevées qu’elles pourraient l’être, alors ils se retirent », a déclaré Batir.
Ivette Dominguez, présidente d’Alpine Buick-GMC à Denver, a déclaré que son groupe de sept concessions préférait acquérir des concessionnaires sous-performants qui peuvent être redressés pour générer au groupe un retour sur investissement dans les 24 mois.
Des concessions à vendre sont définitivement disponibles, a déclaré Dominguez, et le moment est venu d’acheter parce que « le capital est vraiment abordable ». Mais les acheteurs doivent parfois faire preuve de patience, a-t-elle déclaré, car certains concessionnaires à emplacement unique « attendent pour maximiser le prix de vente ».
Batir et Dominguez ont été d’accord qu’une incapacité à trouver du personnel adéquat pour leurs concessions pourrait potentiellement limiter leurs plans d’acquisition cette année, et que les produits et les processus sont également importants.
« Si vous achetez une concession, qui va la gérer? » Dit Batir. « Allez-vous pouvoir la gérer? Allez-vous pouvoir vous procurer des véhicules, surtout cette année? Allez-vous obtenir votre retour sur investissement au cours des deux prochaines années?
Si vous pouvez faire toutes ces choses, alors tant mieux, allez acheter un concessionnaire. »
