Ne Passez Pas Par-Dessus Un Dollar Pour Ramasser Un Sou.
Maxime Theoret juillet 13, 2021

8 Ajustements à considérer lors de l’achat ou de la vente d’un concessionnaire automobile.

En tant que principale entreprise de fusions et acquisitions automobiles en Amérique du Nord, DSMA a travaillé sur des centaines de transactions totalisant des milliards de dollars en valeur transactionnelle, offrant à notre équipe une compréhension supérieure de la façon dont les acquisitions de concessionnaires sont structurées. Au cours de la dernière décennie, nous avons réalisé plus de 1 000 évaluations détaillées de concessions. Nous nous appuyons sur notre plate-forme exclusive d’analyse de données pour soutenir nos travaux et, en moyenne, nous parvenons à établir la valeur d’une concession entre 5 % et 10 % du prix de vente réel. L’industrie automobile a adopté une approche standard pour évaluer l’achalandage d’un concessionnaire en utilisant une approche à base multiple. En calculant la « réelle » rentabilité d’une entreprise et en multipliant ce nombre par un « multiplicateur », la valeur de l’achalandage de l’entreprise est enfin calculée. Le multiplicateur approprié est déterminé en fonction de plusieurs facteurs, notamment la marque et la qualité de la concession, les performances historiques et le potentiel futur.

Qu’entendons-nous par « réelle » rentabilité ? En termes simples, il s’agit du revenu inchangé qu’une entreprise générerait, quel que soit le propriétaire. Dans la plupart des cas, pour économiser sur l’impôt sur les sociétés, certains propriétaires peuvent gérer des dépenses personnelles dans l’entreprise pour réduire leur revenu imposable. Cependant, lorsqu’un nouveau propriétaire prend le relais, ces dépenses personnelles cessent et devraient donc être déduites. Ce revenu ajusté est ce que nous appelons la « réelle » rentabilité. Il est la mesure la plus proche d’un flux de trésorerie de l’entreprise et constitue la référence utilisée pour le multiplicateur. Il n’est donc pas surprenant qu’un certain niveau d’ajustement au profit est effectué à travers chaque transactions de DSMA et dans la plupart des cas, les propriétaires en titre sont agréablement surpris d’apprendre où des profits demeurent cachés ou perdus. Les sections suivantes mettent en évidence les principaux ajustements communs pour une concession automobile.

 

Dépense de loyer

Un aspect qui a un impact significatif sur la rentabilité ajustée est la normalisation du facteur de loyer. Que la propriété soit achetée ou louée par un acquéreur, au niveau de la concession, le vendeur devra prendre en compte le loyer de cette propriété sur le marché pour tenir compte avec précision du « réel » flux de trésorerie inchangé de l’entreprise. Dans la plupart des cas, en raison de la forte augmentation de la valeur des propriétés et des loyers au cours de la dernière décennie, les concessionnaires principaux ne paient pas un loyer au niveau du marché, ce qui finit par nuire aux bénéfices de leur entreprise. Pour les concessionnaires qui envisagent de vendre dans quelques années, notre recommandation est de vous assurer de vérifier quels sont les loyers du marché dans votre région et de commencer à vous payer ce loyer du marché dès aujourd’hui.

Dépenses personnelles

Comme mentionné ci-dessus, les dépenses personnelles telles que les adhésions au golf, les primes d’assurance-vie, les voitures/bateaux et autres coûts non opérationnels doivent être rajoutées car le nouvel acheteur n’encourra pas ces coûts. Une gestion serrée de la comptabilité est recommandée et il est idéal de réduire autant que possible le nombre de transactions personnelles des opérations de la concession avant une vente. Il existe encore des moyens d’aborder ces dépenses dans un processus de normalisation, mais cela doit être fait avec diligence et bonne compréhension.

Salaires des propriétaires

L’autre domaine qui suscite une certaine surprise est celui des salaires des propriétaires. La question-clé est : est-ce que vous vous payez suffisamment ? Un nouvel acheteur devra comptabiliser un salaire au niveau du marché pour les postes clés qui doivent être pourvus ou remplacés en raison d’un changement de propriétaire. Par exemple, supposons qu’un duo mari et femme occupe les postes de directeur général et de contrôleur et décide de vendre, un nouvel acheteur devra les remplacer, nous devons donc normaliser les revenus pour tenir compte du coût de ces remplacements. À titre de référence, en fonction de l’emplacement et de la taille de la concession (qui influence le coût de la main-d’œuvre), la normalisation des salaires du marché pour les postes de directeur général va d’un minimum de 100 000 $ à 500 000 $, pour un poste de contrôleur, il se situe généralement entre 75 000 $ et 110 000 $. Trop souvent, nous voyons des vendeurs de concessions rurales se payer en dessous ou au-dessus du marché ou percevoir leur salaire sous forme de dividendes, ce qui entraîne un lourd ajustement à la baisse une fois qu’ils sont prêts à vendre. Assurez-vous donc de toujours vous payer à une juste valeur pour éviter toute mauvaise surprise lors de la vente.

Amortissement

Pour les acheteurs non automobiles, il s’agit d’une distinction importante. Contrairement à d’autres industries où la charge d’amortissement complète est rajoutée (en établissant un calcul du BAIIA), dans le monde des concessions automobiles, les acheteurs ne rajoutent l’amortissement que dans des circonstances spécifiques. La logique est simple : puisque l’industrie est à forte intensité de capital, un acheteur devrait tenir compte des dépenses futures de remplacement de l’équipement acquis (ci-après appelé CAPEX de maintenance). Ainsi, au lieu de rajouter l’amortissement complet et de déduire les CAPEX, les acheteurs de l’industrie automobile n’ajoutent tout simplement pas l’amortissement de l’équipement et l’utilisent comme approximation du coût d’entretien annuel du remplacement de l’équipement. Malheureusement, les courtiers et les cabinets comptables n’appliquent pas systématiquement cette règle lorsqu’ils s’impliquent dans une vente de concession, ce qui entraîne beaucoup de confusion et de débats chez les acheteurs. Par conséquent, nous réitérons l’importance de traiter avec un conseiller en fusions et acquisitions spécialisé dans l’automobile plutôt qu’avec votre comptable ou agent immobilier local, qui peut ne pas comprendre ces changements spécifiques à l’industrie.

Intérêts sur la dette

Un autre aspect de confusion majeur est le rajout lié aux intérêts sur la dette. En termes simples, les intérêts imputés sur la dette à long terme (équipement, immobilier, prêts d’acquisition) ou les prêts d’actionnaires sont rajoutés alors que les intérêts liés au financement d’inventaire ne sont pas rajoutés. La logique est simple, la dette à long terme et les prêts d’actionnaires ne se poursuivront pas pour le nouvel acheteur et sont des éléments spécifiques au vendeur qui doivent être normalisés car ces prêts seront remboursés. Cependant, le financement sur l’inventaire est généralement utilisé à travers l’industrie et sera également utilisé par le nouvel acheteur pour répondre à ses besoins d’inventaire, de sorte que le coût continuera après la transaction et est donc considéré comme un coût d’exploitation.

Items non-récurrents

Compte tenu des problèmes spécifiques liés à la concession, un rajout plus fréquent est les revenus et dépenses non récurrents observés dans l’industrie. Certains avantages accordés par des agences gouvernementales ou des manufacturiers, non liés aux performances, sont considérés comme non récurrents et devraient être déduits. Inversement, les radiations d’inventaire, les dépenses importantes de créances irrécouvrables et de dons, entre autres, seraient considérés comme des dépenses non récurrentes qui sont rajoutées. Le critère déterminant en termes simples est : sous un nouveau propriétaire regardant vers l’avenir, ces revenus ou dépenses se reproduiront-ils? Si non, ils sont considérés comme non récurrents et doivent être normalisés.

Dépenses partagées

Un ajustement plutôt unique et plus pertinent pour les grands groupes de concessions est le partage des dépenses au niveau de l’entreprise. Par exemple, les coûts de BDC et de comptabilité sont généralement répartis à travers plusieurs opérations, car ce sont les synergies les plus faciles à réaliser lors de la consolidation dans le secteur. Cependant, dans un scénario où un grand groupe vendrait un seul magasin, votre conseiller devrait isoler et déterminer le coût individuel de ces services fournis, puis comptabiliser ce coût dans les résultats de la concession vendue. Établir ce coût adéquatement nécessite une expertise pertinente du secteur de la part de votre conseiller et la capacité d’effectuer une distinction appropriée à partir des états financiers.

Excédent de trésorerie

Un ajustement mineur que nous rencontrons parfois est le revenu d’intérêts généré par l’excédent de trésorerie qu’un concessionnaire peut avoir sur son bilan. Les acheteurs n’acquièrent pas l’excédent de trésorerie du vendeur. Par conséquent, tout revenu généré par un excédent de comptant (investi dans des CPG, des actions, des obligations ou appliqué contre des intérêts) devra être déduit du bénéfice ajusté.

 

Comme en témoignent les multiples sections décrites et les autres catégories d’ajouts non couvertes dans cet article, la normalisation de la rentabilité des concessionnaires est à la fois un art et une science, nécessitant la prise en compte de plusieurs variables et une connaissance approfondie du processus de fusion et d’acquisition. Nos recommandations font suite à un concept qui a subi l’épreuve du temps et que nous partageons avec nos clients : « Ne passez pas par-dessus un dollar pour ramasser un sou », ce qui signifie, n’essayez pas de réduire les coûts lors de l’embauche d’un banquier d’investissement ou d’un spécialiste en fusions et acquisitions. Le montant que vous économisez en frais de conseil est généralement bien inférieur au montant d’argent que vous laissez sur la table lorsque vous faites affaire avec un professionnel non automobile. DSMA s’appuie sur sa plate-forme exclusive d’analyse de données pour prendre en charge chaque évaluation et fournir à nos clients la RÉELLE VALEUR DE VOTRE CONCESSION.

 

Notre travail chez DSMA est simple, maximiser la valeur de vos actifs opérationnels lors d’un processus de vente. Pour ce faire, nous devons identifier et comprendre tous les aspects spécifiques à votre concession afin de réabsorber des dépenses dans vos bénéfices et nous assurer que le véritable flux de trésorerie de votre entreprise est maximisé, ce qui, en bout de ligne, vous procurera l’achalandage maximal.