Séparer la réalité de la fiction.
Morgane Turgeon juin 22, 2022

COMMENT FILTRER LE BRUIT ET SE CONCENTRER SUR LA RÉALITÉ.

Que vous envisagiez d’acheter ou de vendre une concession, il y a de fortes chances que vous ayez entendu dire que le marché est en pleine effervescence. Les courtiers appellent les concessionnaires, parlent de transactions record, promettent des multiples élevés et obtiennent des clients prêts a vendre. Presque tous les groupes automobiles cherchent activement à acquérir.

Bien que les évaluations et les transactions aient considérablement augmenté entre 2020 et 2021, et qu’il y ait toujours beaucoup d’activité sur le marché de l’achat/vente, il est toujours très important de s’associer à une entreprise qui peut vous ancrer dans la réalité, plutôt que de vous promettre la lune. Sinon, les affaires ne se concluent tout simplement pas.

En effet, c’est un bon moment pour vendre. Mais les acheteurs ne jettent pas l’argent par les fenêtres. Les acheteurs veulent payer un prix juste pour une bonne opportunité, et la concurrence n’est pas si féroce qu’ils fassent monter les prix à des niveaux scandaleux.

J’ai récemment parlé à un concessionnaire qui a mis son entreprise en vente il y a un an et demi. Il ne comprend pas pourquoi il n’a pas vendu. J’ai dû être honnête avec lui : un chiffre ridicule lui avait été promis. Malheureusement, c’est une tactique courante dans ce secteur. Promettre n’importe quoi au concessionnaire pour obtenir le mandat, puis tempérer les attentes au fur et à mesure que le temps passe.

Le problème avec cette approche est qu’une fois qu’un concessionnaire s’attache à un chiffre, il est difficile de baisser le prix. Et le plus longtemps une concession est sur le marché, plus les acheteurs se demandent pourquoi elle n’a pas été vendue. Cela peut finir par nuire au concessionnaire à long terme.

Pour éviter que cela ne se produise, associez-vous à une entreprise de conseils professionnels qui fait preuve d’analyses approfondies et prend le temps de vous connaître personnellement. Pourquoi est-ce important ?

Analyses approfondies. Il est irresponsable de citer une évaluation d’entreprise sans étudier avec profondeur les performances financières. Il est peut-être possible de donner des généralités sur la marque et l’emplacement, mais donner de chiffre précis est impossible tant qu’une équipe comptable n’a pas examiné en détails les données financières et les indicateurs clés de performance.

Les acheteurs potentiels feront de toute façon cet exercice pour arriver à un chiffre qu’ils pensent être la valeur de votre concession. Si votre courtier n’a pas fait preuve d’analyses approfondies et que l’évaluation est trop élevée, l’acheteur hésitera ou reculera.

L’analyse financière permet également à votre conseiller d’identifier les opportunités pour un acheteur potentiel. Par exemple, si une concession a des bénéfices F&I inférieurs à la moyenne, ou de faibles marges de vente, ce sont des opportunités potentielles qui peuvent entrer en compte dans le multiple et la valeur d’évaluation. 

En tant que partenaire cherchant à maximiser la rentabilité de votre actif, il est important que votre conseiller gère le récit de la transaction. Vous ne voulez pas que les acheteurs potentiels dictent la valeur de votre entreprise. Un bon conseiller élaborera un récit expliquant pourquoi votre concession vaut le prix demandé, ce qui n’est tout simplement pas possible sans faire preuve d’analyses financières approfondies.

Objectifs personnels. Toute vente n’est pas qu’une question d’argent. Bien que l’argent soit important, de nombreux concessionnaires ont d’autres préoccupations, comme le fait de vouloir garder leur personnel employé ou de vouloir garder leur nom sur l’entreprise parce que créer un patrimoine est important pour eux. Votre conseiller prend-il le temps d’apprendre à vous connaître personnellement et de découvrir ce qui est important à vos yeux ? Idéalement, vous voulez un partenaire qui défendra à la fois votre entreprise et vos objectifs auprès des acheteurs potentiels.

Actuellement, il y a beaucoup de bruit autour de l’activité d’achat/vente dans ce secteur. Si vous avez l’intention de vendre, assurez-vous de filtrer le bruit, de vous concentrer sur la réalité et de trouver un partenaire qui peut non seulement proposer une évaluation réaliste de votre entreprise, mais aussi gérer la présentation de sa véritable valeur aux acheteurs.