Paul Stern a vraiment tout vu. Il y a très peu de personnes qui méritent vraiment cette distinction, mais Paul est certainement l’un d’entre eux. Au cours des 50 dernières années, alors que Paul est passé de vendeur à propriétaire d’un groupe de concessions, y compris à titre de président de l’Association des Concessionnaires Automobile de Toronto (TADA). Il a vu notre industrie fluctuer à la hausse et à la baisse et a réussi à guider ses entreprises à travers les bons et les mauvais moments. Alors que les entreprises commencent, plein d’espoir, à se préparer pour un retour à une certaine forme de normalité, Paul explique comment il a réussi à reprendre ses activités après chaque ralentissement et récession.
Impliquez votre équipe
Cela peut sembler évident, mais votre entreprise n’est aussi solide que votre équipe. Chaque membre de votre équipe continue à traverser une période incroyablement stressante de leur vie. L’incertitude suffit à elle seule à augmenter les niveaux d’anxiété et de stress. Il est essentiel que vous soyez présent pour votre équipe et que vous vous impliquiez avec chacun individuellement tous les jours.
Cette pratique créera un merveilleux sentiment de loyauté de la part des membres de votre équipe et créera en eux le sentiment de vouloir réussir pour l’entreprise, leurs collègues et la marque.
Créer une équipe de « positivité »
Pensez à créer un groupe de travail composé de personnes provenant de tous vos départements, afin de créer de la positivité à l’interne et au sein de la communauté. L’équipe peut se concentrer sur les initiatives visant à maintenir un moral élevé dans le magasin grâce à des événements d’engagement et de participation, ainsi qu’à trouver des idées pour impliquer la communauté locale. Ils peuvent également se concentrer sur la livraison des messages « nous sommes ouverts et sécuritaires ». Il s’agit de l’engagement constant de votre équipe pour soulager l’anxiété, augmenter la fidélité et renforcer les messages de confiance à vos clients.
Soyez impeccable
Votre concessionnaire doit paraitre parfaite, avoir une odeur parfaite, et avoir un ressenti parfait. Étant donné que nous traversons une pandémie de santé mondiale, il est fondamental que votre concessionnaire et vos produits paraissent complètement propre pour rétablir la confiance de vos clients. Les concessionnaires qui verront juste pourront remonter la pente beaucoup plus rapidement que ceux qui ne le font pas.
D’un point de vue marketing, ne cachez pas les mesures que vous prenez pour garder votre entreprise propre et vos clients en sécurité. Criez-les sur tous les toits. Utilisez de courts clips vidéo sur votre site Web et sur les réseaux sociaux pour montrer ce que vous faites pour assurer la sécurité de votre communauté locale. Utilisez des panneaux de politique de haute visibilité dans votre concession.
Assurez-vous que tous les véhicules des clients au service sont entièrement nettoyés avant qu’ils ne soient récupérés, à chaque fois! Utilisez cette opportunité pour renforcer le message que votre entreprise fait tout pour réduire les risques pour la santé et la sécurité des clients. Les clients récompenseront ceci avec une promotion considérable par bouche-à-oreille pour votre magasin.
Remettez vos dépenses en ordre
Utilisez ce temps pour passer en revue votre département de comptabilité avec pour but de réduire les dépenses excédentaires. Demandez conseil à vos comptables, directeurs financiers et contrôleurs pour déterminer où réduire vos dépenses. Vous ne voudrez peut-être pas suivre tous les conseils, mais vous devez voir cela comme une réelle opportunité de faire la réinitialisation de votre comptabilité. Vous devriez chercher à renégocier tous les contrats et leurs conditions, dans la mesure du possible, reporter certains contrats et certains paiements et maximiser tous les programmes gouvernementaux.
Attention: N’utilisez pas ce temps pour redéfinir complètement vos plans de rémunération car cela pourrait finir par avoir un effet inverse. N’oubliez pas le point 1 ci-dessus, il est maintenant temps de dialoguer avec vos employés, de leur apporter un soutien et de les fidéliser.
L’après-vente est la clé
Avec des ventes de véhicules qui ralentissent ou même s’arrêtent dans certains cas, vos départements de service et de pièces n’ont jamais été aussi critiques pour votre succès à long terme. C’est le moment idéal pour examiner sérieusement votre taux d’absorption et faire tout ce que vous pouvez pour l’améliorer.
Pensez à motiver vos conseillers et mécaniciens pour qu’ils considèrent chaque véhicule comme le leur. Les performances de réservation et les performances de réparations parfaites du premier coup sont essentielles, alors instaurer des incitatifs
Utilisez les réseaux sociaux pour transmettre des messages positifs sur la propreté, la sécurité et la confiance afin d’attirer les clients du service dans votre magasin. Mais n’oubliez pas la puissance du téléphone! Utilisez-le pour appeler vos clients et leur parler de leurs besoins et de ce que vous pouvez faire pour eux.
Recommencer vos efforts marketing
Le marketing est généralement l’une des premières choses à être éliminer en période de ralentissement. Si c’est une décision que vous avez prise, parfait, mais vous devez maintenant accélérer vos efforts de marketing le plus rapidement possible. Non seulement pour promouvoir que vous êtes une « entreprise sécuritaire » comme mentionné ci-dessus, mais aussi pour recommencer à promouvoir vos produits de base. Il existe maintenant de nombreuses offres de financement intéressantes pour les clients et si vous ne parlez pas à vos clients de vos offres, vos concurrents, eux, le font.
Tout comme la révision de vos frais en général, vous devriez revoir votre plan de marketing pour le reste de l’année pour vous assurer que votre plan répond aux conditions de la nouvelle norme. Une forte présence numérique est essentielle pour compenser le trafic que vous ne voyez pas dans vos magasins.
Adoptez la vente en ligne et la livraison à distance
Que vous le vouliez ou non, les concessionnaires doivent adopter la vente de véhicules en ligne et la livraison à distance. Vous avez probablement été forcé, au cours des dernières semaines, d’accélérer vos capacités de vente en ligne et si tel est le cas, passez le temps nécessaire pour réviser vos politiques et les améliorer si nécessaire. Il est fort probable que votre lancement rapide signifie que votre stratégie est satisfaisante pour l’instant, mais il manquera certainement certaines efficacités nécessaires pour un succès à long terme.
Enfin, lorsque vous rentrez dans votre bureau de la direction dans un immeuble qui a été à moitié ou entièrement fermé au cours des deux derniers mois, ne soyez pas complaisant. Commencez dès maintenant à vous préparer à un éventuel retour hivernal du virus. Mettez vos plans et processus en place, ainsi, la prochaine fois, vous serez prêt!
